從0到10000付費用戶轉(zhuǎn)化之秘訣
時間:2018-09-18 17:02:00 閱讀:4085 整理:廣州市場調(diào)查公司
1. 一份調(diào)查問卷可以為你的生意帶來什么?
調(diào)查問卷的結(jié)果,就是你下一步行動的指引,有依據(jù)去做事情,比靠“猜”強一萬倍。無論我們做營銷,還是做產(chǎn)品,至少得先知道我們的用戶是誰吧,什么年齡層的人才是我們的客戶,他們的性格是什么,他們的職業(yè)是什么,他們更容易通過微信看到我們,還是微博,他們在購買我們的產(chǎn)品之前做了什么,他們喜不喜歡我們的產(chǎn)品,他們?yōu)槭裁炊顿M,這些問題一份小小的調(diào)查問卷通通可以告訴你?!坝行Ч笔切枰寥赖?,你不能在一個石頭板上努力。
所以今天這篇文章我只想說一個觀點:永遠在了解正確的用戶需求的前提下做事情。
2. 我們應(yīng)該調(diào)查誰?愿意付費的人才是你產(chǎn)品的真正用戶
如果你的產(chǎn)品有各種用戶,那么必須找出那些是真正的“客戶”。為產(chǎn)品掏腰包的人才叫客戶,一般的用戶則不會。所以你要想清楚誰才是你最有價值的調(diào)查對象。
3. 一份調(diào)查問卷都應(yīng)該包括哪些問題
以暖石網(wǎng)真實的運營數(shù)據(jù)為例:
<1>到底誰才是我的用戶(用戶畫像:年齡、職業(yè),還可以有收入水平)
暖石的業(yè)務(wù),在剛剛建設(shè)網(wǎng)站的時候,我“猜”我的目標(biāo)用戶是大學(xué)生,然后當(dāng)我在網(wǎng)站最起初階段,用半個月時間收集到50個付費用戶的信息時候,我發(fā)現(xiàn)我完全錯了。我的目標(biāo)用戶不僅不是大學(xué)生,而且非常不是。將近70%的付費用戶是23-28歲的在職人員,他們對學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營銷實操技能的需求才剛性,因為他們學(xué)了知識,馬上能在工作中使用。
總結(jié):千萬不要憑“我覺得”去猜誰是你的用戶,個人經(jīng)驗很多時候都是片面的,數(shù)據(jù)和反饋會告訴你真相。
<2>我的用戶是怎么認識我的產(chǎn)品的(興趣,渠道)
我的調(diào)查問題是:您從哪里知道暖石的,是因為我很想知道用戶是如何初次接觸暖石的,這樣我可以知道,把有限的精力,用在哪個社交渠道的運營上,才是效果最大化的。從下面這個圖表可知,目前暖石的客戶主要從微博、微信、公開課平臺和朋友推薦而來,這個比例總和占到將近60%,那么對應(yīng)而來的工作是:1.我們要加強公開課平臺的BD,申請推薦位置。2.微博微信的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更新。3.繼續(xù)做好客戶服務(wù),增強口碑效應(yīng)。這樣一來工作變得清晰了。
總結(jié):不要追求“拓展”更多的渠道,我們要的是效果最大化,渠道鋪的多沒意義,用有限的精力,把用戶最活躍的少數(shù)渠道做好、做精,會更重要。
P.S. 隨著對客戶了解的深入,答案也很明了了,因此目前這道題已經(jīng)不用再問卷中繼續(xù)“問”了。
<3>我的用戶為什么而付費?(用戶的剛性需求是什么,什么內(nèi)容他最感興趣)
好,現(xiàn)在我知道用戶是通過什么渠道來的了,那么這些核心用戶,在成為付費會員之前,做了什么?他們又為什么而做出付費決定呢?
所以我的兩個問題分別是:哪些賣點吸引了你? 什么原因,讓你下決定購買 ?
一開始,因為我們也不太清楚用戶會更看重哪一點,所以其實網(wǎng)站上要有什么內(nèi)容,我們是不太確定的。所以我們將這兩道題設(shè)置成了開放式問答,頭幾個答案,說什么的都有,比如說老師講課聲音很好聽啦,說我們看上去很扎實啦,說頁面簡單啦,說我們的客服不會強行推銷啦……
過了幾天,有了幾十個答案了,我們就在答案中漸漸摸索出了規(guī)律。
又過了很長一段時間,當(dāng)我們已經(jīng)收集了幾百份答案之后,我們已經(jīng)完全掌握了用戶的心思。當(dāng)然,這中間我們也會配合GA、PIWIK等數(shù)據(jù)分析工具查看用戶的行為軌跡。
現(xiàn)在,網(wǎng)站的架構(gòu)已經(jīng)基本確定,我們的問卷也已經(jīng)改為選擇題的形式,這樣可以很直觀地看出某一個欄目做了改變之后,對于用戶的影響。
<4>付費周期是怎么樣的?(一個普通用戶需要看到什么內(nèi)容,多久,變成你的付費用戶)
另外對暖石這個互聯(lián)網(wǎng)市場運營教學(xué)平臺來說,我需要知道一個陌生用戶變成付款用戶,需要多久的時間,所以我的問題是:在成為會員之前,看過多少免費課,看過多少?
反饋得知近50%的付費會員,看過1-5講決定付款,基本在一周以內(nèi)就會做出付款決定。
以上是主要的一些問題點,并且我的問卷是給付費會員做的,但是對于你自己的實際業(yè)務(wù),還是需要設(shè)計有針對性的調(diào)查題目。希望今天的分享對大家有幫助,在今后的工作中,也能夠通過調(diào)查問卷的方式,與自己的用戶或是付費客戶多多溝通,提升運營效果。
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