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理想情況下，企業(yè)可以將每個(gè)人作為一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，根據(jù)每個(gè)個(gè)體的特征對(duì)產(chǎn) 品和服務(wù)進(jìn)行量身定做，根據(jù)每個(gè)人的偏好進(jìn)行針對(duì)性推廣。然而這是不現(xiàn)實(shí) 的，將每個(gè)人視為一個(gè)同質(zhì)的群體是無(wú)效的，在成本上也是無(wú)法想象的。這時(shí) ，我們應(yīng)該求助于市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)細(xì)分，是根據(jù)某幾個(gè)特性指標(biāo)，將目標(biāo)客戶進(jìn)行分群，針對(duì)每個(gè)群體的媒 體接觸習(xí)慣，進(jìn)行針對(duì)性推廣，并提供滿足該群體特征的產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)細(xì) 分可以幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，并且根據(jù)客戶需求匹配最佳產(chǎn)品組合，極 大地改善客戶體驗(yàn)。良好的市場(chǎng)細(xì)分策略不是一層不變的，而是隨著群體的變 動(dòng)適時(shí)調(diào)整的，市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)施為企業(yè)提供了真正的市場(chǎng)洞察力，在目標(biāo)客戶 定位、組織變革和企業(yè)盈利方面會(huì)產(chǎn)生切實(shí)的成效。

在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)該注意以下十點(diǎn)：

1、市場(chǎng)細(xì)分策略必須具有很強(qiáng)的可行性

每個(gè)細(xì)分群體的規(guī)模要足夠大，只有足夠大的人群規(guī)模，后續(xù)的市場(chǎng)策略才會(huì)產(chǎn)生客觀的價(jià)值。另外，細(xì)分的群體數(shù)量不宜太多，細(xì)分群體太多，會(huì)給策略制定和實(shí)施帶來(lái)不必要的麻煩，細(xì)分群體數(shù)量太少，則無(wú)法提供定位所需的精度。為了使得市場(chǎng)策略具有連貫性和長(zhǎng)期性，細(xì)分市場(chǎng)之間應(yīng)該是互斥的，即每個(gè)個(gè)體只能歸屬于一個(gè)細(xì)分群體。

2、群體之間必須有足夠的區(qū)分度

在對(duì)群體(或目標(biāo)客戶)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，要確保每個(gè)細(xì)分群體具有明顯不同的需求。如果一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有區(qū)別，或者它們都以類(lèi)似的方式做出反應(yīng)，那么最終會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)化策略，導(dǎo)致細(xì)分策略無(wú)效!

3、不要將用戶行為和細(xì)分指標(biāo)混淆

用戶行為僅描述了細(xì)分群體當(dāng)前正在做什么，但不能告訴你為什么他們做這些事情。人們的行為可能經(jīng)常變動(dòng)，但他們的某些特征不會(huì)頻繁變化。因此，市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)該抓住用戶相對(duì)固定的特征進(jìn)行。

4、使用態(tài)度變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)變量，可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的評(píng)估，但無(wú)法提供所需的足夠信息。態(tài)度變量可以深入了解目標(biāo)群體，了解他們的動(dòng)機(jī)和深層因素，利用態(tài)度變量能夠識(shí)別并有效地針對(duì)具有共同價(jià)值觀的群體，通過(guò)影響他們的行為提供令人滿意的客戶體驗(yàn)。

5、細(xì)分結(jié)果應(yīng)該能夠匹配差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略

有時(shí)候人們可能會(huì)尋求新奇的生活方式并嘗試一些東西，因?yàn)樗切碌模腥さ幕虿粚こ５?。但具體到購(gòu)買(mǎi)行為，人們受到一些固定的變量支配，因此有效的市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果可以針對(duì)不同群體推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，如果細(xì)分的結(jié)果無(wú)法導(dǎo)向差異性的行動(dòng)方案，細(xì)分的效果就會(huì)大打折扣。

6、市場(chǎng)細(xì)分本身應(yīng)該指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)

通過(guò)了解細(xì)分群體的需求，市場(chǎng)細(xì)分將有力引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，只有吻合用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)被市場(chǎng)接受，因此市場(chǎng)細(xì)分不僅僅作用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，在產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)也應(yīng)該得到充分利用。

7、優(yōu)先考慮細(xì)分群體中的“領(lǐng)頭羊”

由于資源有限，因此直接有效的解決方案是優(yōu)先考慮群體中那些最活躍和最新潮的人。良好的細(xì)分總是會(huì)鎖定那些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，通過(guò)他們來(lái)影響和帶動(dòng)群體中的其他人，你不需要瞄準(zhǔn)每個(gè)人，只需找到導(dǎo)火索，一切迎刃而解。

8、好的細(xì)分策略不應(yīng)該僅僅停留在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

細(xì)分策略制定后，通常會(huì)由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)送給其他部門(mén)，但這些策略不會(huì)自然而然地被其他部門(mén)所吸收。為了在各部門(mén)之間貫徹實(shí)施，需要營(yíng)銷(xiāo)人員耐心灌輸、不厭其煩地推廣，細(xì)分策略只有被所有部門(mén)的人員徹底接受，才會(huì)發(fā)揮最大的功效。

9、將細(xì)分策略納入日常研究中

無(wú)論您正在進(jìn)行哪些研究或正在分析哪些數(shù)據(jù)，將細(xì)分策略構(gòu)建到您的工作中，這意味著您可以立即對(duì)結(jié)果進(jìn)行更微妙和細(xì)致的理解。您可以知道哪些細(xì)分市場(chǎng)正在展示出某些行為或獲得某些意見(jiàn)反饋，這樣您就可以進(jìn)一步了解為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，以及如何應(yīng)對(duì)。

10、持續(xù)監(jiān)控和評(píng)估細(xì)分策略

細(xì)分策略是動(dòng)態(tài)的，是隨著市場(chǎng)和人群的演變而適時(shí)變化的，這意味著您必須隨時(shí)調(diào)整策略，持續(xù)的監(jiān)控和評(píng)估還可以幫助您根據(jù)當(dāng)前滿足細(xì)分市場(chǎng)需求的程度來(lái)確定優(yōu)先級(jí)并規(guī)劃可變的策略，從而形成良性循環(huán)和有序優(yōu)化。